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532绩效考核模型
2010-06-13

  532绩效考核模型与足球比赛中的532阵型没有任何联系。它是目前国际较为流行的一种绩效考核模型。该模型之所以命名为“532”是因为实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。

  532绩效考核模型中的“532'’是指将单件商品的销售提成假设为“10",其中个人获益部分为 “5”,小团队(个人所在部门或小组)获益部分为“3”,大团队(整个公司或事业部)获益部分为“2”;532绩效考核模型就是按照个人“5”,小团队 “3”,大团队“2”的比例对个人、部门、分公司进行考核的一种利益捆绑方案。

企业在人力资源的绩效考核上使用此模型的意义:

  首先,其有效地克服了员工内部的过度竞争,提高了广大员工的团队合作意识,从而不至于影响整个团队目标的实现;

  其次,有效地避免了因计划与实际之间的过分悬殊,造成员工消极怠工;

  再次,也体现了员工薪酬激励机制的公平性,减少了各种客观因素的变化而给员工在收入上造成的不平衡,有效地避免了员工对工资给付的各种猜测。

532绩效考核模型内容

  1、主动争取的客户。指营销人员通过个人的主观努力而争取到的客户,与客户的合作期为1年,1年后的业务量适用于自找上门的客户。

  第一,一般销售532模型。指按照公司规定的价格底线进行销售;一般销售532指销售1件产品按个人“5”、部门“3”,公司“2”的比例对事先规定的提成额进行分配。

  例如,这家分公司规定销售1件产品的业务提成为10元,那么员工A(假设A在销售一部)销售了10件产品后的收益为:

  个人的直接利益:10(元)×[5/(5+3+2)]×10(件)=50(元);

  销售一部的分配利益:10(元)×[3/(5+3+2)]×10(件)/3(人)=10元;

  整个公司的分配利益:10(元)×[3/(5+3+2)]×10(件)/20(人)=1元

  这样,A因销售了10件产品的总收益应为50+10+1=61元,这里不包括因他人销售产品而转移给A的收益,也不包括可能获得的完成计划奖和适用于整个薪酬制度的其他子方案。

  第二,计划奖励532模型。这是以月为周期,按部门为单位进行考核的。完成计划的部门,以“5”、“3”、“2”的比例对个人、部门、公司进行奖励;未完成计划的部门,无论个人业绩多么突出,都不享受计划奖励(但不影响适用于个人的其他考核条款)。计划奖励资金的来源与义务提成的资金无关。

  例如,假设公司规定完成计划后单位产品奖励额为1元,销售一部5月份的计划定额是300件;现在,销售一部实际总销售量为360件,其中A完成了150 件,则A可获得的奖励为:75+36牛3.6=114.6元(这里还不包括因其他部门完成任务而转移的奖励额),具体计算方法如下:

  个人直接奖励:1(元)×[5/(5+3+2)]×150(件)=75(元);

  部门间接奖励:1(元)×[3/(5+3+2)]×360(件)/3(人)=36元;

  公司间接奖励:1(元)×[2/(5+3+2)]×360(件)/20(人)=3.6元

  若销售一部当月的实际销售量为290件,A虽然完成了150件,但因所在的销售一部未能完成当月计划而不能获得直接的计划奖励,只有可能获得其他部门因完成任务而转移的奖励。是否获得计划奖与个人业绩不挂钩。

  第三,超价销售532模型。指超过规定价格底线而进行的销售。由于各人的谈判能力与技巧不同,销售的价格往往有所差别;本着能力强多收益的原则,对超过价格底线以上部分的所得,以30%的比例参照“一般销售532模型”执行。这里的30%比例与整个公司的策略有关,若公司以扩大市场份额为主要目标,不妨将比例定得低些,若以赚取利润为主要目标,并且产品的价格弹性较小时,不妨将比例提高。

    2.寻找上门的客户。寻找上门的客户包括主动找上门来的客户和合作期已超过1年的客户。对于此类业务的绩效考核办法,按“主动争取客户”50%的比例实施。当然,这一比例也要因产品种类、市场本身的情况作权衡。

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